【蔬東坡】生鮮配送企業如何做績效管理與數據分析 輕松提升業績

          
蔬東坡自2014年專注研發生鮮配送管理軟件起，抱著以推進中國生鮮供應鏈信息化改革的目的，至今已服務了國內各省及東南亞、美國等地2000多家生鮮供應鏈服務商、供應商等。據蔬東坡了解，目前國內大部分的配送企業在管理方面，大部分的企業仍舊處于粗放式的管理階段，大部分沒有建立完整管理體系和專業的信息化系統，屬于初級管理或無管理狀態；還有小部分的配送企業沒有用專業系統，或者僅是用了傳統的財務軟件或訂單系統，這些初步的信息化建設只是簡單解決部分業務流程問題，無法建立起全流程的體系，更不要說通過信息化建設賦能企業，支撐起業務的二次發展，缺少通過精細化管理和信息化有機結合構筑起企業的核心競爭力；僅有個別達到一定規模（年營上億元）的老炮級別的企業，會投入專人專資用于管理軟件的研發與維護，但耗資都是十分龐大的，輕則數十萬，重則百萬千萬都不在少數。
在和配送企業老板接觸的過程中，其實很多人也注意到目前農產品配送的互聯網+農配行業轉型升級的大趨勢，但卻無從下手，或者總想著先看看再說。私認為，農產品配送的互聯網+，其中互聯網只是工具屬性，核心是通過引入互聯網的理念和技術手段，進行業務模式和管理體系的變革，這個變革是一個長期過程，遠不只引入一套先進的管理系統這么簡單。
蔬東坡結合和很多配送公司合作經驗，及企業在生鮮配送信息化方面的研究，簡單總結了幾點管理精進方向和方法，以供大家參考探討，如能產生借鑒和幫助，則甚感榮幸。

???? 生鮮配送企業如何推進精細化管理呢？



???? 蔬東坡認為，主要可以從品牌建設與業務發展、采購管理與協同、倉儲作業與分揀精工、司機與物流管理、大數據分析與經營指導這5個方面入手，也是相對容易實現的，對企業業績的提升效果也是比較明顯的。


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1.品牌建設與業務發展

? ? ?? 這個方面我們重點討論三點，一是定位與品牌；二是銷售團隊管理；三是把握優質的客戶，提升客單價。
? ?? 1）定位與品牌。這個看起來很虛的東西，我們先說為什么要強調這方面。
從行業發展上來看，這個行業在一、二線城市，從2017年已經開始進入了整合兼并期，迎來越發激烈的競爭時代，3-5年后這個市場沒有幾家配送公司能夠有足夠的資源和能力可以服務多類型的客戶群（比如學校食堂、企事業單位食 堂、中小餐飲、高端餐飲、生鮮超市），或者經營非常大而全的品類，生鮮配送行業將會走向專業化、細分化的經營模式，比如A公司專注連鎖餐飲食材配送，B公司只做學校食堂配送，C公司將火鍋食材配送做到極致，D公司只做調味品糧油配送，F公司獨攬凈菜配送。充分競爭的結果就像人類社會發展不斷分工一樣，專人專事，配送行業不斷走向細分化、專業化。

如何應對這樣的局勢變遷呢？建議企業要盡早明確定位和樹立品牌，圍繞著自己的定位構筑出的足夠深的戰壕和核心競爭力，這樣才可能從競爭中走出來。
做好定位與品牌，最基本的是引入電子商務技術，構筑企業專業的形象展示窗口、便捷的產品展示與選購窗口（點擊了解如何打造生鮮配送微信商城）。深層次的是針對自己的核心客戶群、核心需求，圍繞自己的定位，從產品選擇、供應鏈設計、售后服務上去構筑自己的核心競爭力。
比如重慶的幼鮮通定位在幼兒園食材配送，塑造了幼兒園食材安全的核心品牌，通過一系列的措施及相應宣傳活動，例如采購和分揀品質把控、農殘檢測、幼兒園開放日邀請幼兒園及家長進行倉庫參觀及品牌宣傳，使這一品牌深入重慶幼兒園，甚至幼兒家長心中。并同步推出幼兒營養菜譜，塑造安全營養健康的品牌內涵，目前已經是全國幼兒園食材配送知名的品牌之一，在競爭激烈的配送行業無論是溢價還是規模上已經脫穎而出。

幼鮮通商品標簽
再如，長沙的麥菜邦塑造湘菜原材料服務商的品牌定位，圍繞著湘菜原材料打造了數千個商品SKU，在一些湘菜核心的調味品及稀缺配菜建立了穩定的供應，并且輔助湘菜館進行菜品的推陳出新，在精細化管理上也有諸多舉措，極大地促進了企業的發展。此外，據蔬東坡了解還有諸多配送企業，在一些垂直品類配送或垂直客戶群配送定位與品牌建設上取得了很大的成果，例如已經在軍隊配送奠定地位的千喜鶴，還有一些垂直品類配送的公司，做龍蝦的信良記等。
2）銷售團隊管理。簡單說一點，如何更好地激發和調動業務員的積極性，服務公司的發展。
一是給業務人員足夠的支持（培訓與工具），使業務員能夠更容易地拓展客戶，更方便的管理更多客戶，同時還要方便公司更好的管理更多的業務人員。比如一家餐飲食材配送企業，平均一個業務員可以維護20個常下單的客戶，如果通過培訓（目前大部分配送公司的培訓是十分欠缺的）或引入管理工具或方法的手段，設計更合理的業務人員提成機制，讓業務拓展與供應鏈服務相分離，使得業務員專心拓展業務。就有可能刺激業務員達到人均維護30個活躍客戶的目標，也就是說我們在業務發展成本增長不大的情況下，獲得了50%的增長，如此這般帶來的效益利潤是十分可觀的。
?3）把握優質的客戶，提升客單價。客戶的客單價夸大點說是一個配送企業利潤率的問題。比如一家餐飲食材配送公司，平均客單價400，如果提高到500-600元，單客的客單價也就提高了25%-50%，考慮到配送成本增幅不大的情況下，凈利潤率會有很好的改善。

不斷擴寬優勢品類，發揮品類差別馬太效應。比如要拓寬優勢品類鮮豬肉產品，目前60家客戶下單，只有10家下了豬肉產品，我們在談供應商、設計供應鏈、定價的時候，就要按照80家客戶拿下其中50-60家的量去談優質供應商，壓低采購價，高標準設計供應鏈流程，制定相應的價格政策。有了好的產品和優勢價格，再調動業務人員的積極性去說服客戶，比如平均客單價400提升到500的話，多的部分加千分之五個提成點，或者更暴力些，比如業務人員讓其50%的客戶豬肉供應商變成我們配送公司獎2000現金。同時進行客戶的優勝劣汰，掌握優質的客戶群，淘汰掉落后產能。（點擊了解如何一鍵完成客戶毛利、公司財務核算？）
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