本期生鮮學院為大家邀請的是中合美農生態科技有限公司董事長：王利臣。
在中國960萬平方千米的山河畫卷中，北京，屹立中樞、巍然厚重，從遼、金、元、明、清的歷史里綿延發展，終成天下四聚之地。
新發地，北京交易規模最大的農產品批發市場，2017年總交易量1618萬噸，總交易額達816億元。車水馬龍，蘿卜、白菜、西蘭花等數之不盡的農產品從全國各地匯集于此，晝夜更替，被分揀好的各色產品再次被送往餐飲企業、食堂與千家萬戶手中。
生鮮配送企業是新發地重要的成員。目前，北京的生鮮配送行業呈現兩種市場格局：以市場型主導的社會餐飲配送與關系型主導的企事業餐飲配送。
一方面，以美菜、分分鐘為代表的配送企業在如海底撈等社會餐飲中激烈競爭，廝殺不斷；另一方面，以食迅網、綠盛發為代表的配送企業在如部隊、醫院、高校等企事業餐飲中超然物外、屹然不動。兩方皆涌入新發地，然而出處各不相同，涇渭分明。
在此之中，還有一群因為對蔬菜品質、價格擁有雙高要求特征的消費群體被長期忽視，他們就是社區生鮮門店。

（中合美農商城）
2018年3月，王利臣從國企躍出，創立中合美農生態科技有限公司，瞄準生鮮配送市場，精確定位社區生鮮店這一群體，同時以前瞻性的目光，決定用互聯網技術進行業務管理，同步接觸市場上多家軟件服務企業，在對比軟件功能與業務匹配度、團隊研發能力等多方考量下，快速選定在生鮮配送信息化服務領域更為專業的蔬東坡。
2018年4月15日，中合美農生鮮配送業務搭配蔬東坡生鮮供應鏈軟件正式上線，開啟試運營。截止至2018年12月，不到8個月的時間，中合美農已服務130多家生鮮店，如首農、首創、郵政等，配送超價值800萬農產品，平均月銷超100萬，且仍在快速增長中。
王利臣表示，2019年中合美農年銷過億，完全沒有壓力，相比于銷售額，中合美農更看中行業未來的發展。

定位社區生鮮店：啃硬骨頭，填市場空白

中合美農「定位社區生鮮店」作為主要客戶群體之前，進行了充分的「市場調查」：
北京的社區生鮮店，大都是夫妻店，要負責采購、運輸、上貨、運營，極其辛苦；在采購這個環節，有的生鮮店通過親朋好友進行配送，然而基于采購環節的特殊性，易造成矛盾、損害雙方關系；社區生鮮店采購品種多，過程繁雜，但單品單量又不大，很難壓低價格。
基于此，社區生鮮店對生鮮配送企業有強烈的需求，另外，中合美農根據調查，一個社區生鮮店月流水可達17萬元。
這樣「有痛點、有需求、有市場」的客戶群體，為何一直受到生鮮配送企業忽視？這是由社區生鮮店自身特性所決定的，消費者要求「品質要好，價格還要便宜」。
物美價廉是消費者的最終訴求，卻與商業的本質相違背，品質好的東西價格自然更高，如何讓生鮮以相對更低的價格產生更高的價值，這是像中合美農一樣的配送企業的終極目標。
王利臣說：“雖然我們找準了定位，但直到我們真正去推廣的時候，才知道這是一塊多么難啃的硬骨頭。”中合美農的市場人員在與社區生鮮店溝通的過程中，面臨的最大問題就是客戶的不信任。
社區生鮮店早先已嘗試配送企業送貨，然而體驗過之后，社區生鮮店的負責人表示：“你們送的貨能達到我們的要求嗎？你們送過來的都是爛貨。”同行失敗的先行案例，無疑給中合美農的市場推廣人員增添了更大的困難。

重建信任體系：解決痛點，全方位突圍

1.?尋求突破口，以需定配

中合美農市場先行即受挫，其中的關鍵問題點在于如何能夠與社區生鮮店建立第一步的聯系，對于一家初創公司，沒有成功案例進行信任背書，很難擴展市場。
以美菜為例，每入新城，也都是通過各類的營銷活動與客戶進行初信任的建立。經過充分討論后，中合美農隨即制定新的推廣策略，以社區生鮮店非常難以采購的關鍵品類作為突破口，且采用「以需定配」（需要多少配送多少，滿足社區生鮮店部分單品、小單量的進貨需求）的模式，通過對客戶核心痛點提出解決方案，建立了客戶的初信任。
「降低損耗」是社區生鮮店核心關鍵點，以往，社區生鮮店對產品只能整箱整箱進行批發式采購，而生鮮產品保鮮期極短，若不能在一定時間內出售完畢，就會造成損耗。
現在社區生鮮店與中合美農達成合作后，通過蔬東坡生鮮供應鏈系統搭建的商城平臺，可以實現自主下單，更加便捷，而以需定采的模式，將產品滯銷的可能降到最低。

（中合美農商城）

2.優化現金流，采購無憂

對于社區生鮮店來說，最關鍵還是產品的品質和價格，以及要能夠保證和滿足店內多品類、小單量的特性。在生鮮配送業務中，一個優秀的采購人員對企業的幫助是至關重要的。
中合美農聘用具有十幾年采購經驗行業人員，能夠在產品的質量和價格上進行很好的把控。再則，中合美農通過蔬東坡生鮮供應鏈系統，訂單一鍵匯總，以及完善的預采、補采、庫存機制，提升了采購效率，也為中合美農采購產品的品質做了保證。
另外，中合美農基于蔬東坡系統在線下單在線支付的方式，客戶當日結清貨款，使得中合美農無賬期壓力，現金流十分良好。
充裕的現金流讓中合美農在面對批發商時，可以承諾當日結或次日結款，這對與批發商建立良好的合作關系打下了基礎，加深了合作關系之后，可以拿下更優的采購價格。

3.配送準時、售后周到

每天早上五點，中合美農的所有產品從倉庫發車，送往遍布北京城的生鮮社區店。在七點之前，所有產品配送到位。這是根據社區生鮮店的營業時間制定的配送時間線。
“只要到了五點，所有車輛必須發車。”王總如是說。“有一次，我們的采購人員因為客觀原因在采購環節出了問題，導致部分商品錯過了發車時間，我馬上調派車輛加急派送，又聯系客戶進行商品退款，表達歉意。”
“做生鮮這一行，看起來一件兩件商品沒有，明天補送就行了，沒什么大事。實際上，今天你（社區生鮮店）沒有這個貨，消費者就要去別的地方買，一來二去，就會影響生鮮店的客源，造成用戶流失。”
所以，配送要準時、周到，萬一出現漏送也一定要安排補送。”在售后上，王總說，由于中合美農對產品嚴格把控，很少出現售后問題，“客戶反饋說你們菜的品質比我們自己采購的還要好。”

4.公開透明、客戶第一

在生鮮配送環節中，由于生鮮非標品、不易保存等特性，完全不出現售后問題也是不可能的。中合美農建設有自己的微信售后群，出現問題第一時間反饋，并快速給出處理意見，以及今后的改進建議。
“所有的客戶都在里面，也包括業內的一些同行，我們對產品價格、問題等完全公開透明化，接受來自各方的監督。”王總表示，中合美農正是通過這樣的舉動，贏得了客戶的信賴。
“有個客戶找到我，說單位有位退休老人，想吃一種青皮南瓜。我們的采購人員說整個北京市場都找不到。”王總通過各種渠道，找到一位擁有貨源的老農，他那邊還出現了幾千斤的滯銷。
中合美農當時就與其聯系，以略高于市場價的價格購買了4000余斤，將滯銷的農產品運送過來。在滿足客戶需求之后，剩余的南瓜以半價甚至免費贈送其余客戶的形式，讓客戶進行營銷活動處理。也正是由此，中合美農從客戶角度出發，一點一滴的完成了信任重構的過程。

目前，中合美農團隊25人，負責包括連鎖社區生鮮店在內的130家企業配送服務。中合美農下一步計劃，打通基地到社區門店全產業鏈模式，「讓土地更有價值，讓生活更加便捷」。就在近期，中合美農收購了一家研究AI機器人的科技公司，用于產業鏈的數字化布局。
一家初創不過8個月，就創造800萬銷售額，喊出2019年銷售過億非常輕松的企業，中合美農的企業內部管理以及下一步的發展規劃究竟是什么呢？蔬東坡將會繼續為大家揭秘，敬請期待。